TIPS KEYS en el proceso de venta de productos formativos.

Factores determinantes en el proceso de venta de productos formativos

Podría mencionar múltiples aspectos y variantes importantes que influyen en el proceso de venta de nuestros productos formativos, pero me gustaría resaltar, sin entrar en tecnicidades, los que a mi entender son prioritarios o determinantes, en la globalidad de esta fase comercial crucial en la actividad de cualquier Centro Educativo.

La ACTITUD: el objetivo principalmente es el de lograr “empatizar” con nuestros clientes para conectar, generar confianza y despertar el interés en nuestros productos. La energía y resiliencia de nuestro equipo son determinantes.

La ADAPTABILIDAD: independientemente de que tengamos establecido un sistema o procedimiento de venta, es clave la adaptabilidad de nuestro mensaje comercial al tipo de cliente, en este punto la flexibilidad y la agilidad del equipo comercial es fundamental.

La EXPERIENCIA: es muy importante saber detectar y evaluar las reacciones respecto a nuestros productos y forma de venderlos, la acción – error – rectificación, de esta manera podremos mejorar nuestra forma de comunicación y ejecución del proceso de venta, es sobre el terreno es donde realmente podemos evaluar nuestra eficacia comercial.

Tips a tener en cuenta a la hora de mejorar la actividad de nuestro equipo comercial y la rentabilidad de nuestros productos formativos.

Eloy Ortiz Gómez

Dirección Comercial, Técnica y de Marketing en Centros Educativos. Desarrollo de Negocio.

Experto en Telemarketing, Marketing Digital y de Contenidos

Comunicación y Docencia.

ORGANIZACIÓN de una campaña de ventas por TELEMARKETING para CENTROS EDUCATIVOS

Podemos describir como Campañas de Telemarketing las iniciativas comerciales de comunicación personal efectuadas telefónicamente y dirigidas a un público objetivo previamente seleccionado.

Son múltiples beneficios los que nos pueden dar una campaña comercial de este tipo para nuestro centro, sobre todo a nivel de agilidad en la comercialización del producto formativo y de ahorro en costes por infraestructuras o medios anexos.

Si lo hacemos adecuadamente el retorno en matrículas puede ser óptimo pero si no lo planificamos o ejecutamos de manera efectiva podemos deteriorar la imagen de nuestra entidad o incluso acarrear importantes perdidas.

El objetivo principal de estas campañas es la captación de nuevos clientes, a través de diferentes fases:

1. Segmentar previamente el público objetivo destinatario de nuestra campaña, por ejemplo, no es lo mismo ofrecer nuestro producto formativo a ejecutivos de alto nivel que a jóvenes estudiantes.
2. Trabajar sobre la Base de Datos de potenciales clientes de nuestra empresa, del como obtener esa BB.DD entraríamos es una larga temática más propia del ámbito publicitario o el Marketing Digital que es digno de un artículo propio. Sí diferenciamos claramente las formas de acercamiento comercial a nivel procedimental, si se trata de un cliente de nuestra empresa a través de un programa de fidelización será más receptivos a nuestra llamada, pero si es nuevo cliente potencial existe una alta probabilidad de imposibilidad de comunicación o rechazo inmediato de la llamada.
3. Presentación de la oferta comercial mediante la correspondiente presentación del argumento o propuesta comercial. Tenemos que tener claro lo que vendemos y a quién va dirigido, que la oferta sea “atractiva” es clave a la hora de generar interés en el receptor y aumentar la media de tiempo de escucha telefónica. Si la media de una llamada es de 1-2 minutos es clave ser directo y convincente en la ejecución de la misma.
4. Configuración del argumentario de venta, este se presenta como un “boceto” o “guión” de nuestro discurso, la clave está en anteponernos a las objeciones del cliente, planteando posibles salidas y refuerzos a la hora de rebatir en el proceso de venta telefónica. En este fase un testeo previo aleatorio se plantea como una herramienta útil a la hora de sacar conclusiones y reforzar el discurso del equipo comercial en el futuro.
5. La fase final es fundamental, se trata de la obtención de resultados y el análisis de datos. Palabras como “costes”, “índice de conversión” o “rentabilidad” entran en juego para determinar de la idoneidad o no de una campaña comercial de telemarketing. El retorno de la inversión y que acciones modificar puede determinar el éxito de nuestra campaña.

Si lo tenéis claro ya solo quedarían dos pasos para configurar vuestra campaña de Telemarketing, un eficiente y capacitado equipo de trabajo y sobre todo un excelente producto formativo que ofrecer al mercado.

Saludos.