¿Tu equipo de Marketing y Ventas juegan en el mismo equipo? 🤝⚽️

A menudo, en el mundo empresarial, Marketing celebra los leads generados mientras Ventas se queja de su calidad. Es una batalla antigua y desgastante.

Pero hay una forma mejor. Se llama Smarketing.

No es solo una palabra de moda. Es la filosofía de derribar los muros entre departamentos para construir puentes hacia el crecimiento.

Cuando alineamos objetivos, definimos juntos qué es un "buen lead" y nos comprometemos a un éxito compartido, ocurre la magia. Dejamos de gestionar métricas vanidosas para empezar a gestionar ingresos reales.

Mi misión como Director Comercial y de Marketing es clara: asegurar que cada esfuerzo publicitario en redes sociales sea la chispa que encienda una conversación de valor para nuestro equipo de ventas.

El verdadero liderazgo no es dividir y vencer; es unir y crecer. 🚀

¿Ventas o rentabilidad? El equilibrio que define el éxito.

 

Me gustaría reflexionar sobre el proceso que nos lleva a sacar una nueva formación al mercado y cómo debemos buscar el equilibrio justo para que nos resulte rentable.

A menudo celebramos el lanzamiento de un nuevo producto formativo al mercado basándonos solo en el hipotético volumen de ventas que tendremos. Sin embargo, hay una métrica que puede ser un "asesino silencioso" de proyectos y que me obsesiona especialmente a la hora de analizar los pros y contras en los proyectos: el coste publicitario.

Sacar un nuevo producto formativo al mercado requiere principalmente de un equilibrio real entre dos fuerzas:

1. Ventas: Que demuestran que tu curso interesa y que has llegado al mercado en el momento justo y de la forma adecuada.

2. Coste: Lo que te cuesta captar cada alumno, principalmente a través de la estrategia publicitaria y una generación de leads con coste e índice de conversión específicos.

Nuestro margen restante, si no es el óptimo, difícilmente cubrirá horas de trabajo, impuestos y demás inversiones en los diferentes plazos previstos. No estamos aquí solo para mover dinero, sino para generar un negocio sostenible.

Por tanto debemos de valorar muy detenidamente antes de pegar el salto al mercado con un nuevo curso el asegurarnos de que los números serán del todo sanos, principalmente con una variante tan indispensable como es el coste de captación o publicitario, porque un éxito en ventas que no deja margen suficiente es, en realidad, un riesgo financiero.

Los mejores equipos de ventas de formación ya no venden, su principal habilidad es el diagnóstico.

 

Después de años como director de equipos de Telemarketing en diferentes Centros de Formación, he aprendido la lección más costosa: si ya conseguimos leads de alta calidad, el cuello de botella está en la "llamada de venta".

🗣️ El Error Clásico que mata la Matrícula: El comercial recita las bondades del curso, sin saber si el cliente necesita un ascenso, cambiar de carrera o resolver un problema urgente, porque un comercial que vende características es un folleto con voz, pero un comercial que diagnostica es un consultor y es en este momento donde puede aplicar la "Estrategia de la Escucha Activa para Matrículas" que nos puede ser útil del siguiente modo:

1. Regla 70/30: el 70% del tiempo de la conversación debe ser para el cliente (preguntas abiertas, validación) y solo el 30% para posicionar la oferta.

2. Diagnóstico del "Dolor": La meta de los primeros 5 minutos no es impresionar, es entender: "¿Qué quiere cambiar en su situación actual?" y "¿Qué le costaría no conseguir esta meta en los próximos 6 meses?".

3. Conexión Estratégica: Una vez que el cliente revela su "Dolor", la venta se vuelve simple: Conecta el punto A (su problema) con el punto B (la solución que su curso ofrece).

Por tanto la calidad de la escucha es directamente proporcional a la calidad de la conversión. Hemos ganado la batalla de la captación; ahora ganemos la de la conversación, al respecto se me plantea, ¿Cuál es la pregunta más poderosa que puede utilizar un equipo comercial para que un cliente revele su verdadera motivación o "dolor" al principio de la llamada?

Un cordial saludo,

Eloy Ortiz Gómez

Clase Teórica de nuestro curso presencial en Tanatoestética, Tanatopraxia y Agente Funerario en Sevilla

Este curso ofrece una formación intensiva con un enfoque eminentemente práctico e impartido por profesionales experimentados del sector, ideal para acceder a una profesión con alta empleabilidad. 

No requiere conocimientos previos, solo interés en aprender, y como ventaja clave, incluye prácticas voluntarias en Tanatorios para asegurar la experiencia real del alumno en el sector funerario.