Después de años como director de equipos de Telemarketing en diferentes Centros de Formación, he aprendido la lección más costosa: si ya conseguimos leads de alta calidad, el cuello de botella está en la "llamada de venta".
🗣️ El Error Clásico que mata la Matrícula: El comercial recita las bondades del curso, sin saber si el cliente necesita un ascenso, cambiar de carrera o resolver un problema urgente, porque un comercial que vende características es un folleto con voz, pero un comercial que diagnostica es un consultor y es en este momento donde puede aplicar la "Estrategia de la Escucha Activa para Matrículas" que nos puede ser útil del siguiente modo:
1. Regla 70/30: el 70% del tiempo de la conversación debe ser para el cliente (preguntas abiertas, validación) y solo el 30% para posicionar la oferta.
2. Diagnóstico del "Dolor": La meta de los primeros 5 minutos no es impresionar, es entender: "¿Qué quiere cambiar en su situación actual?" y "¿Qué le costaría no conseguir esta meta en los próximos 6 meses?".
3. Conexión Estratégica: Una vez que el cliente revela su "Dolor", la venta se vuelve simple: Conecta el punto A (su problema) con el punto B (la solución que su curso ofrece).
Por tanto la calidad de la escucha es directamente proporcional a la calidad de la conversión. Hemos ganado la batalla de la captación; ahora ganemos la de la conversación, al respecto se me plantea, ¿Cuál es la pregunta más poderosa que puede utilizar un equipo comercial para que un cliente revele su verdadera motivación o "dolor" al principio de la llamada?
Un cordial saludo,
Eloy Ortiz Gómez
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