Después de años como director de equipos de Telemarketing en diferentes Centros de Formación, he aprendido la lección más costosa: si ya conseguimos leads de alta calidad, el cuello de botella está en la "llamada de venta".
🗣️ El Error Clásico que mata la Matrícula: El comercial recita las bondades del curso, sin saber si el cliente necesita un ascenso, cambiar de carrera o resolver un problema urgente, porque un comercial que vende características es un folleto con voz, pero un comercial que diagnostica es un consultor y es en este momento donde puede aplicar la "Estrategia de la Escucha Activa para Matrículas" que nos puede ser útil del siguiente modo:
1. Regla 70/30: el 70% del tiempo de la conversación debe ser para el cliente (preguntas abiertas, validación) y solo el 30% para posicionar la oferta.
2. Diagnóstico del "Dolor": La meta de los primeros 5 minutos no es impresionar, es entender: "¿Qué quiere cambiar en su situación actual?" y "¿Qué le costaría no conseguir esta meta en los próximos 6 meses?".
3. Conexión Estratégica: Una vez que el cliente revela su "Dolor", la venta se vuelve simple: Conecta el punto A (su problema) con el punto B (la solución que su curso ofrece).
Por tanto la calidad de la escucha es directamente proporcional a la calidad de la conversión. Hemos ganado la batalla de la captación; ahora ganemos la de la conversación, al respecto se me plantea, ¿Cuál es la pregunta más poderosa que puede utilizar un equipo comercial para que un cliente revele su verdadera motivación o "dolor" al principio de la llamada?
Un cordial saludo,
Eloy Ortiz Gómez
𝗖𝗲𝗿𝘁𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗱𝗼 𝗱𝗲 𝗣𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱: 𝗔𝗰𝘁𝗶𝘃𝗶𝗱𝗮𝗱𝗲𝘀 𝗱𝗲 𝗴𝗲𝘀𝘁𝗶ó𝗻 𝗮𝗱𝗺𝗶𝗻𝗶𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗶𝘃𝗮 (𝗔𝗗𝗚𝗗𝟬𝟯𝟬𝟴)
𝗖𝗲𝗿𝘁𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗱𝗼 𝗱𝗲 𝗣𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱: 𝗢𝗽𝗲𝗿𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗱𝗲 𝘀𝗶𝘀𝘁𝗲𝗺𝗮𝘀 𝗺𝗶𝗰𝗿𝗼𝗶𝗻𝗳𝗼𝗿𝗺á𝘁𝗶𝗰𝗼𝘀 (𝗜𝗙𝗖𝗧𝟬𝟮𝟭𝟬)
𝗖𝗲𝗿𝘁𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝗱𝗼 𝗱𝗲 𝗣𝗿𝗼𝗳𝗲𝘀𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗶𝗱𝗮𝗱: 𝗖𝗼𝗻𝗳𝗲𝗰𝗰𝗶ó𝗻 𝘆 𝗽𝘂𝗯𝗹𝗶𝗰𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗱𝗲 𝗽á𝗴𝗶𝗻𝗮𝘀 𝘄𝗲𝗯 (𝗜𝗙𝗖𝗗𝟬𝟭𝟭𝟬)
𝗧𝗶𝘁𝘂𝗹𝗮𝗰𝗶ó𝗻 𝗢𝗳𝗶𝗰𝗶𝗮𝗹: 𝗘𝘀𝗽𝗲𝗰𝗶𝗮𝗹𝗶𝘀𝘁𝗮 𝗲𝗻 𝗕𝗶𝗴 𝗗𝗮𝘁𝗮 (𝗜𝗙𝗖𝗗𝟭𝟬𝟱)