jueves, 14 de junio de 2018

ORGANIZACIÓN de una campaña de ventas por TELEMARKETING para CENTROS EDUCATIVOS



Podemos describir como Campañas de Telemarketing las iniciativas comerciales de comunicación personal efectuadas telefónicamente y dirigidas a un público objetivo previamente seleccionado.

Son múltiples beneficios los que nos pueden dar una campaña comercial de este tipo para nuestro centro, sobre todo a nivel de agilidad en la comercialización del producto formativo y de ahorro en costes por infraestructuras o medios anexos.

Si lo hacemos adecuadamente el retorno en matrículas puede ser óptimo pero si no lo planificamos o ejecutamos de manera efectiva podemos deteriorar la imagen de nuestra entidad o incluso acarrear importantes perdidas.

El objetivo principal de estas campañas es la captación de nuevos clientes, a través de diferentes fases:

  1. Segmentar previamente el público objetivo destinatario de nuestra campaña, por ejemplo, no es lo mismo ofrecer nuestro producto formativo a ejecutivos de alto nivel que a jóvenes estudiantes.
  2. Trabajar sobre la Base de Datos de potenciales clientes de nuestra empresa, del como obtener esa BB.DD entraríamos es una larga temática más propia del ámbito publicitario o el Marketing Digital que es digno de un artículo propio. Sí diferenciamos claramente las formas de acercamiento comercial a nivel procedimental, si se trata de un cliente de nuestra empresa a través de un programa de fidelización será más receptivos a nuestra llamada, pero si es nuevo cliente potencial existe una alta probabilidad de imposibilidad de comunicación o rechazo inmediato de la llamada.
  3. Presentación de la oferta comercial mediante la correspondiente presentación del argumento o propuesta comercial. Tenemos que tener claro lo que vendemos y a quién va dirigido, que la oferta sea “atractiva” es clave a la hora de generar interés en el receptor y aumentar la media de tiempo de escucha telefónica. Si la media de una llamada es de 1-2 minutos es clave ser directo y convincente en la ejecución de la misma.
  4. Configuración del argumentario de venta, este se presenta como un “boceto” o “guión” de nuestro discurso, la clave está en anteponernos a las objeciones del cliente, planteando posibles salidas y refuerzos a la hora de rebatir en el proceso de venta telefónica. En este fase un testeo previo aleatorio se plantea como una herramienta útil a la hora de sacar conclusiones y reforzar el discurso del equipo comercial en el futuro.
  5. La fase final es fundamental, se trata de la obtención de resultados y el análisis de datos. Palabras como “costes”, “índice de conversión” o “rentabilidad” entran en juego para determinar de la idoneidad o no de una campaña comercial de telemarketing. El retorno de la inversión y que acciones modificar puede determinar el éxito de nuestra campaña.

Si lo tenéis claro ya solo quedarían dos pasos para configurar vuestra campaña de Telemarketing, un eficiente y capacitado equipo de trabajo y sobre todo un excelente producto formativo que ofrecer al mercado.

Saludos.